Wednesday, July 07, 2010

Техники из книги "Побеждают все" Карла Лиоса

Здесь представлен список техник из книги "Побеждают все" Карла Лионса. Техники представлены не в хронологическом порядке. Также часть техник опущен. Все техники описаны крайне сжато.

1. Свои интересы.
2. Его интересы (вселится в него+спросить собеседника)
+ Как ты видишь связь с ним?
+ О чём нужно в первую очередь поговорить?
+ Так ты это понимаешь? Как он это понимает?
+ Как я понимаю? Как он?
- Создай новые возможности до переговоров.

- Установи связь в неформальной обстановке, минимум приди раньше.
- Обговори объективные критерии оценки, если неоднозначно.
Спроси нейтрального специалиста. Недоверяй чужим авторитетам\специалистам, приведи своего.
Пойди к третейскому судье (בורר). Хорошо для связи.
- Прежде всего выясни, что думает собеседник по поводу проблемы.
- Дай почувствовать, что ты понимаешь его.
- Не утверждай - спрашивай.
- Молчи и слушай.
- Возьми инициативу на себя. Если он не сдвигается с его позиции спроси почему.
Попроси описать твою позицию, чтобы он понял твои интересы и их влияние на его позицию.
Если он не знает, объясни ему его альтернативу и свою.
- открытые вопросы
("Чему ты противишься в этом предложении?")
- Не обвиняй, формулируй претензии нейтрально.
- Ставь эмоциональный знак перед тем, что хочешь сказать.
("Я могу сейчас задать тебе вопрос, чтобы убедиться, что я тебя понял правильно?")
- Будь настойчивым, но гибким
(отстаивай свои интересы, но будь гибок в путях их достижения)
- Порядок, в котором будут обсуждать темы - не важен.
- Проверка понимания
("Позволь проверить, что я тебя правильно понял.")
- Подведение итогов = перерыв, проверка понимания.

- внимание: чувство изобилия, нет недостатка!
- внимание: установка в рамку новых отношений (שיבוץ תפחשה במסגרת המיחסות חדשה)
(показать дорогие кроссовки, чтобы обычные выглядели дёшево)
- внимание: "чёрт из табакерки" -
"Я с тобой согласен, но мой босс настаивает на том, что..." Все, кто принимает решение должны быть на встрече.
- внимание: "плохой следователь, хороший следователь"
Объяви об этом открыто, скажи, что думал, что всё будет открыто и честно. Узнай, кто тут главный, если "хороший" - пусть "плохой" уйдёт.

- Перечисли сначала причины, а потом скажи, что ты хочешь
(поднять плату за квартиру)
- Не говори "да, но", скажи "Да. И вот ещё, что..."
- Приводи только "убийственные" аргументы, не распыляйся.
- Если в тупике - вырази свои чувства
("Я немного запутался. Можешь прояснить мне пару моментов?")
- если считаешь, что перевес не на твоей стороне, возвращайся снова и снова к принципам и интересам. Говори о своих чувствах, что у тебя есть право удовлетворить твои интересы.

- Контр-предложение. Не сразу!
- Что делать с эмоциональной атакой?
-- Прими, что он хочет сказать тихо.
-- Отрази то, что он сказал, пусть он это услышит.
-- Попроси, что он хочет, чтобы ты сделал.
-- Проанализируй объективно, что услышал.

- Что делать, если тебя атакуют лично? Эмоциональное Айкидо!
-- Не отвечай на атаку - перенаправь её.
Например, если тебя атаковали лично -
а) переформулируй заново как атаку на проблему.
б) слушай молча
в) попроси дополнительное замечание о твоём поведении и предложении.
г) спроси как ты можешь улучшить ситуацию.

Помни, все видят сквозь призму своих представлений. Слушая его, ты больше узнаешь о его интересах.
Если он продолжает тебя атаковать, очевидно, это единственный знакомый ему способ - узнай его интересы. Часто молчание помогает.

- Создай новые возможности во время переговоров.

- Имей всегда альтернативу! Узнай его альтернативу, если у тебя плохая альтернатива - не показывай, сильная - покажи.

- Козырная карта - знание, опыт. У фирмы (спортсменов, артистов и других известных людей) - имидж, P.R.

- Сделай работу над ошибками.

No comments:

Post a Comment